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23年不融资 这家低调的SaaS巨头做对了什么

橘生淮南则为橘,橘生淮北则为枳。

2004年开始进入中国的SaaS模式,至今仍未复制欧美市场的繁荣,普遍面临“做办事难增长、做产品难盈利”的两难。

这是新兴市场的“锅”吗?

同样来自企服市场新兴地区印度的一家低调SaaS公司Zoho,却在23年的成长中避开了这个逆境,跑出了一条有体量、有收入、有增速的规模化做大年夜之路。

令人惊奇的是,这家公司坚持着挺秀独行的原则:一不融资、二不上市、三很少做广告。

另类的Zoho一起披荆斩棘,挺过了互联网泡沫、电信危急等难关,滚雪球式地成长成了一家能和Microsoft、Salesforce等巨子竞争的举世性SaaS公司。

在Google Trends上,2016年12月后,Zoho CRM受注视的程度就反超了Microsoft CRM、Sugar CRM和Salesforce。

在PC Magazine组织的2019企业选择奖(Business Choice Awards)评比中,Zoho更是首次在CRM领域跨越Salesforce,摘得桂冠。

如今,Zoho已是一家实至名归的SaaS巨子:

总部在美国,研发中间在印度,在12个国家设有分支,拥有来自180多个国家和地区的跨越30万家企业客户、4500万小我用户,形成了如图所示的3款产品线:

Zoho未对外表露财务数据,但据国外阐发师估算,其年营收在10亿美元阁下,此中4成来自美国,其次是欧洲、印度、中国、日本、南美和中东,举世营业在近5年内维持着39%的匀称增速。

在海内,Zoho虽在近两年才渐有声势,其SaaS产品却早在2007年就经由过程百会独家代理的要领进入了中国,是中国第一波SaaS浪潮的紧张玩家之一。

2016年,Zoho收回运营权,徐徐从幕后走到台前,并在3年里取得了一些小成就:

根据IDC数据,2018年上半年,Zoho在中国SaaS市场的份额为2.6%,排名第6。

排名前五的金蝶、微软、SAP、Salesforce、甲骨文险些无人不晓,但与它们体量相称的Zoho却十分低调。

同业纷繁烧钱打市场,但Zoho却规定:营销投入不能跨越每年营收的20%。

在富豪挥霍无度的印度,Zoho开创人Sridhar Vembu本人的风格也很另类:至今仍开着十几年前买的一辆凯美瑞。

本文,「甲子光年」经由过程深度梳理“最低调SaaS巨子”Zoho成长史并独家采访Zoho中国COO夏海峰,还原了环抱着这家挺秀独行的SaaS公司的谜题:

一家起于新兴地区、不融资、不上市的SaaS公司,究竟若何规模化做大年夜?

1.危局:未知的变更

2000年,一笔2亿美元的投资摆在Zoho开创人Vembu眼前。彼时Zoho刚刚成立4年,在昔时,这是一笔天文数字。

Vembu正要下手具名,却因一条无比老例的条目皱起了眉头:

“在七、八年内,公司必须包管投资者的退出或流动性。”

“我无法包管这一点。”Vembu坦言。

自此,他便公布,不管碰到任何艰苦,Zoho也不会靠外部本钱输血,也不会IPO。

Vembu的底气,来自Zoho顺风顺水的开局。

成立于1996年的Zoho,最初是一家为运营商供给开拓治理软件的公司,凭借字款产品WebNMS打世界,办事运营商大年夜客户。2002年,Zoho已达300人规模,年收入达上切切美元。

第一桶金的顺利,离不开天时与人和。

Zoho的两位开创人Sridhar Vembu和Tony Thomas都卒业于印度“最难考的高校”——印度理工学院,并先后前往美国深造。博士卒业后,Vembu进入高通做研发工程师,Thomas则进入了AT&T的贝尔实验室。等1996年两人同谋创业时,一墙之外,电信市场正汹涌澎拜:

此前的1987年,美国电信业以反垄断为由,将当时称霸美国的百大哥店AT&T一分为八,美国电信市场一时如火如荼,出生了诸如美国全球电讯和天下通讯(世通)等一批新兴“明星企业”。

90年代互联网发告竣长,作为上游收集根基举措措施的电信运营商迎来了一波“天时”。

而大年夜洋彼岸的中国,也于2000年前落后入电信热潮期:“伟大年夜中华”(巨龙、大年夜唐、再起,华为)和“七大年夜运营商”(中国移动、中国联通、中国电信、中国网通,中国铁通,中国卫通,中国吉通)一时逐鹿华夏。

两位开创人顺势做出了第一阶段的营业选择:做电信运营商的收集开拓治理对象。

当时,供给这类产品的玩家都是大年夜咖:如HP的Open View、SUN的Solstice、IBM的TMN WorkBench等。

面对体量数倍于自己的对手,两位开创人凭借硬核实力铸造了WebNMS一骑绝尘的性价比:

一是可以经由过程浏览器在内网应用,相称于私有云上的SaaS;二是WebNMS应用了当时最先辈的Java说话,比其他产品应用的C说话更好用,能节省70%的开拓资源和80%的开拓光阴,而价格却与竞争对手相称。

于是,世通、全球电讯和中国的移动、联通、电信、网通、铁通等运营商结结实实成了Zoho的客户。客户绝对数量虽不大年夜,但WebNMS每套售价高达100万美金——大年夜客户构成了Zoho回绝本钱的底气。

然则,统统美好的图景却被一场经济危急突破。

2000年,互联网泡沫破灭;两年后的2002年,余波传导至上游电信市场,Zoho遇挫。

昔时,世通因财务丑闻申请破产保护;全球电讯随后光速破产;举世电信穷冬到来,50万人被开除、2万亿美元市值成泡影;海内“七大年夜运营商”也逝世伤惨重,并在2006年整合为三大年夜运营商:移动、联通、电信。

Zoho的拳头产品WebNMS随之经历了跳楼式的营业缩水——2002年,其在美国客户数从150多家锐减至仅仅3家。

Vembu意识到,“过度寄托大年夜客户”相称致命,丧掉两家客户就少了20%的收入。

6岁的Zoho,必须开始探求“第二曲线”了。

2.起色:向SaaS进军

危机关头,Vembu做了一个紧张抉择:从单线产品转向多元成长,一手做宽办事行业范畴,一手进军SaaS。

Zoho的转型之路分两步:

第一步,在WebNMS根基上研发了企业级IT运维产品——ManageEngine,该产品于2004年宣布,将Zoho从电信市场带到了相对广阔的行业;

第二步,ManageEngine刚刚步入正轨,Zoho就在同年快速投入了新品研发,扶植了日后为Zoho高速生长供献最大年夜的SaaS产品线。

Vembu抉择进军SaaS市场有三重斟酌:

一,彼时谷歌、微软等巨子都在试水SaaS,大年夜势已现;二,巨子重心又不在此,小公司有胜出时机;三,WebNMS为Zoho积累了研发能力和机制,是捉住新时机的根基。

2004年到2005年,Zoho用一年光阴研发了其第一款SaaS产品Zoho Writer,一款在线文档编辑对象;2006年,Zoho又推出了在线表格Zoho Sheet、在线演示文档Zoho Show——凑齐了一套在线Office,向在线办公市场开足了火力。

到此为止,Zoho的SaaS产品还都是免费的,目的是将客户群体从ManageEngine覆盖的大年夜中型企业延伸至中小公司,增添市场根基,为付费产品铺路。

于是,同在2006年,Zoho推出了如今SaaS线的主打产品:必要付费的Zoho CRM。

之以是这么快推出付费产品,和当时竞争情况有关:“立异狂魔”谷歌在2006年宣布了在线文档和表格对象Google Docs&Spreadsheets。Vembu觉得跟谷歌竞争“有点悬”,于是加快脚步推出了付费产品——此举歪打正着,推着Zoho成为较早进入CRM市场的玩家之一。

CRM的推出及其他SaaS产品的赓续迭代,奠定了Zoho如今在SaaS产品线上的特殊打法:对象箱矩阵。

凭借14年来积累的40多款SaaS产品,Zoho已把自己变成了企业客户的“哆啦A梦口袋”:

治理办事客户类对象,如CRM、客服;员工协同办公对象,如office、邮箱、协作平台;日常办公治理对象,如HR、财务等……大年夜多半企业的通用需求,Zoho产品矩阵都能满意。

更紧张的是,这40多款产品在开拓时便是按“互联互通”设计的,能办理企业因应用多家SaaS产品而孕育发生的“信息孤岛”痛点。

这40多款SaaS形成了“共同导流关系”——Office、邮箱等轻量化、可替代性强的产品仍有免费版,或与其它更重的产品组合,被打包成福利;真正的盈利点是收费的CRM、HR和财务类治理对象。

在上层SaaS矩阵之下,Zoho进一步自建了PaaS平台,搭建了数据中间,完善了给客户供给底层支持的技巧能力。

到2007年,Zoho的SaaS产品线开始进入中国市场。2015年前是百会全权代理,2016年开始,Zoho自营。

和母公司维持同等的是,Zoho中国在团队扩大、市场营销上,低调而克制。Zoho中国COO夏海峰奉告「甲子光年」,中国市场的营销支出和母公司一样,不能跨越这一区域总营收的20%。

其贩卖渠道主要以线上渠道为主,如百度搜索,70%的SaaS营收靠直销团队,且贩卖团队人数节制在20多人阁下。比较之下,中国SaaS厂商如红圈和贩卖易的直销人数都在100人阁下。

Zoho的打法着实是一种举世结构的大年夜中台、小前台架构:

研发核心放在印度,而在各国市场的推广上,都采取与中国市场类似的轻量化风格——以建立小而机动的市场团队为主,能省的地方毫不多花。

到本日,Zoho在成长“第二曲线”上已颇有成效:

Zoho最初的产品WebNMS占公司营收的比例已降到2%;另外98%的收入都来自2004年之后宣布的新产品。

尤其是SaaS产品线,其增速在2012-2016年跨越了Microsoft、Adobe、Oracle和Salesforce,构成了Zoho的增长引擎。

自营3年的Zoho中国营业也体现亮眼:今朝已实现盈利,并维持着70%的年增速,跨越了Zoho在举世市场40%的匀称增速。

曾经命悬一线的Zoho,用盈利实力守卫了自己不融资的“高姿态”,和不砸钱做广告的“低调奢华”,在危急中抓到了时机。

3.能力:多快好省

时机只青睐有筹备的人。

回首Zoho的历史,之以是能成功捉住第二曲线,在SaaS领域闯出一片天,源于它赓续巩固的核心能力。

其产品能力用四个字来评价——“多、快、好、省”。

“多”,矩阵打法,40多款产品一张网,企业想要的都有;

“快”,自2005年宣布第一款产品开始,维持着每年上线3-5款新品的速率;

“好”,Zoho每年会将跨越50%的营收投入产品研发中,研发团队规模也一起从2002年的300多人成长到如今的6000多人;产品偏向上也紧跟趋势,从电信,到互联网化、云化的趋势,Zoho一步也没落下;不仅如斯,2005年,Zoho建立了一个举世用户社区,赓续网络需求,精准地环抱需求进行新品研发和迭代。

“省”,则是Zoho所有产品的合营特征——“高性价比”,以低得多的价格,实现竞争对手的大年夜部分功能。

如ManageEngine在2004年宣布后,直接叫板“IT治理界”四大年夜厂商:HP、BMC、CA、IBM,提出“以10%的价格,供给它们90%的功能”;而在SaaS产品线上,Zoho则以Salesforce五分之一的价格,杀入中小企业长尾市场。

“当产品机能差距不大年夜时,价格便是抉择性身分。”Zoho中国COO夏海峰奉告「甲子光年」。

今朝,Zoho中国的SaaS产品线的客单价在5-10万之间,是同类产品的30%-40%。

环抱高性价这一核心特征,Zoho在产品推广上也贯彻着“好钢用在刀刃”上的省钱原则,其总体预算不高,却分外会“搞工作”。比如2016年10月,当Salesforce正在旧金山召开年度大年夜会时,Zoho雇佣飞机在城市天空上写下了:"Outsmart Einstein.Zoho CRM"的字样,意指Zoho的产品比Salesforce新推出的爱因斯坦平台更出色。

以上能力的“组合拳”,构成了Zoho在为SaaS领域极为罕有的强现金流治理能力。

Zoho从一开始就明确“不乞贷、不做跨越能力之外的事”,形成了明确的现金流正轮回:赢利→投入研发→新产品赢利→投入研发。

如前文所述,除特殊年份,公司每年的营销预算不会跨越总营收的20%;而根据投资机构Pacific Crest Securities在2016年宣布的申报,年增长率在35%阁下的SaaS公司,营销用度和收入比的匀称值为35%。

另一个得天独厚的前提是,Zoho从起步时,就建立了研发中间在印度,市场在世界的举世化结构——享受了低人力资源,高贩卖价格的“剪刀差”。

从1996年景立起,Zoho就在印度建立了研发中间。彼时快速崛起的印度软件外包业,为Zoho培养了一批成熟的工程师人才。这导致其在研发环节与美国对手比拟,能“花同样钱,办更多事”。

以上一系枚举措,让Zoho实现了一个严苛的现金流治理目标——经久持有两年的预备金,纵然两年不赢利,也可以不裁员,保持正常运营。

假如没有这种预备金轨制,很难想象,不融资的Zoho能挺过它6岁时的电信危急——那也就没后来SaaS营业什么事了。

4.未来:光阴的复利

如今,Zoho的ManageEngine产品线正值丁壮,SaaS产品线也年轻力盛,但Zoho又开始探求新的增长曲线。

2017年,Zoho开始将其SaaS产品线整合为Zoho One,剑指近几年的行业热点——“企业操作系统”。

Vembu觉得,云谋略呈现曩昔,一家公司想要成为企业的操作系统是弗成能的,由于传统企业软件的功能模块彼此自力,每个部门都是一座信息孤岛。

但在云期间,这些信息孤岛完全可以形成统一的办理规划,在利用与利用之间、人与人之间实现互通。此外,“企业操作系统”还将承担起企业对接高低游与客户的生态节制中间本能机能。

对Zoho来说,要捉住这条新的第二曲线,难度不小。

介入企业操作系统蛋糕竞赛的,有云谋略生态里的各层公司:

AWS、Azure、阿里云等公有云IaaS巨子;

Salesforce、Adobe、SAP等SaaS领跑者;

还有IBM、华为等全能型选手。

他们都手握一张入场券,筹备一决高下。

而Zoho则有两个相对上风:

第一,40多款产品组成了互联互通的“对象箱”,构建了一个生态,让用惯了Zoho的企业客户有很高的调换资源。

在将这些产品整合为Zoho One后,Zoho进一步经由过程变化收费要领来强化这种完备生态一体性——以2800元/用户的年费贩卖整套产品,用户一次可应用包括CRM在内的40多个对象。

第二,Zoho在找到新增长引擎SaaS之后也不停没放下的电信营业,基于此,今朝Zoho正在拓展与老营业WebNMS一脉相承的物联网开拓平台。

它实为以前的收集开拓平台的物联网进级版。

跟着云谋略、传感器技巧的成长,未来,种种型企业的数据化和智能化都邑以物联网+云为根基,这是一个“物理天下徐徐上云”的历程。而WebNMS开拓平台颠末20多年的成长,已打通了各类数据传输协议,能更好支持传感器的互联互通。

在物联网开拓平台这条营业线上,Zoho已在举世市场积累了一些客户,主要来自银行、电信、能源、交通等行业,但尚未涉足中国市场。

在大年夜部分人的后知后觉中,低调的Zoho恍然间已完成从传统软件公司到SaaS公司的转型,在云谋略PaaS、物联网等多个新兴领域悄然结构,并依然维持着自己轻营销、重产品、不融资、不上市的惯有风格。

Zoho的故事显示,海内厂商的普遍难点“做办事难增长、做产品难盈利”,并不是新兴市场SaaS公司的一定宿命。

外部情况,可能是压逝众人的“锅”,但使用好了却是推进器。Zoho就充分使用了外部前提的有利点:以临盆、研发在印度,主要市场在欧美的清晰举世化结构化解了在起步阶段培植客户的难处,得到了相对丰盛的利润。这也让Zoho更有余裕专注打磨自己作为SaaS公司最核心的竞争力——高性价比的产品。

从2016年开始,也有一波中国SaaS公司,如daydao(理才网)、oneAPM(蓝海讯通)、EventBank(捷会易)等都选择了出海淘金。今朝虽还没有大年夜阵仗,但不管是在海内培植市场,照样去外洋与浩繁成熟玩家同场竞技,在SaaS这个慢热行业,成功必要光阴与耐心。

不融资的Zoho更是一个成长了23年的慢热公司代表,它选的路虽然罕有,但并不孤独。

海内的华为,国外的MailChimp、Datto、Basecamp,都对本钱化路径维持着清醒的间隔——用赚到的收入做新营业,用做实业的要领做科技。

在本钱助力下浩浩荡荡的科技大水中,这些阔别本钱的企业起于青萍之末,虽少了一些初始时候的轻易和生长历程中的推背感,却也没有投合投资人的“光阴锁”和“拧巴感”,在光阴的复利中,长成了隐形的巨人。

注:文/小沐,"民众,"号:甲子光年,本文为作者自力不雅点,不代表永乐网网态度。

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